听了赵山河的解释，苏鹏恍然，感觉又学到了不少东西。

这些天他跟商场里的工作人员请教过了，商场的装修，商品的分类、摆放等等都是有学问的。

目标只有一个，那就是激发商场内顾客的购买欲。

很多不起眼的细节，其实蕴含着十分奇特的道理。

“那还有一个原因呢？”

赵山河审批完最后一份文件，签上字，指点起了苏鹏。

“对比！不管是人还是商品，都需要对比才能显示出优势。俗话说得好，是骡子是马，拉出来溜溜，这就是对比！而价格，是商品的重要对比因素。”

赵山河拉着苏鹏，走出办公室，指了指摆放肥皂的货架。

“如果这么大一个货架，上面全摆着江海肥皂，都是一毛五每块，会怎么样？”

苏鹏听到赵山河的形容，稍微想象了一下，也觉得有点不对劲，但具体怎么不对，暂时说不上来。

“首先看到那么多肥皂，顾客就会猜测，这个牌子的肥皂看起来不太好卖，是不是质量有问题？”

苏鹏歪歪头，“那我们可以主动拿掉一些，不把货架摆满？”

赵山河摇头：“那样容易得不偿失，商品陈列也是有技巧的，最重要原则之一，就是避免让顾客看到货架层板及货架后面的挡板！一旦出现这种情况，必须马上补货。不然顾客会留下商品卖断了，商场缺货的印象，久而久之就不来了。”

“其次，如果全都摆同一个品牌，那就只有一个价格！顾客看不到其他价格的肥皂，就失去了对比，他们会怀疑这肥皂是不是其他地方更便宜……”

苏鹏表示学到了。

这时，有顾客经过，一个中年大妈。

赵山河拉着苏鹏站远了点。

然后苏鹏就看着那大妈从肥皂的货架边上经过，明明都快走过了，看到江海肥皂促销的牌子，又拐了回来。

在货架上对比了一阵之后，拿上了三块江海肥皂。

苏鹏心服口服！

“逛商场的主力，大多数都是中年妇女，负责家里的柴米油盐，对价格比较敏感，尤其是日常消费品，一毛钱的差价，都会极大的影响购买欲望。”

苏鹏他并不是笨蛋，稍加点拨，就弄明白了其中的关窍。观察了一阵之后，发现确实和赵山河所说的一样，很多原本没有打算买东西的人，看到优惠、特价的牌子，也会停下来瞄一眼。

赵山河之所以教得这么细，是准备年后把苏鹏放到分店去，历练历练，不一定是荆城，其他城市的分店也在考察当中。

“不过商品的种类、品牌一多，库存管理难度又会直线上升。今天我教你一个二八原则，也叫abc分类法，简单概括，抓准商场中最赚钱的那一部分商品，最多不会超过百分之20%，剩下的百分之80%都是次要的……”

处理了商场堆积的待办事项，又给苏鹏讲了一大堆开商场的知识，一转眼就到了傍晚五点过。

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